USP – Edinstvena prodajna vrednost oziroma tisto, kar v resnici prodajate
Ali gre za mentoriranje, ali nastavitev oglaševalske kampanje ali prenovo spletne strani. Vedno zastavim isto vprašanje: “V čem ste zares drugačni od konkurence?”
Potem sledi ugovor, da “mi pa nimamo konkurence”. Vedno je konkurenca. Vedno je nekdo, ki poskuša rešiti problem, ki ga rešujete tudi vi – ne pa vedno na isti način.
Za tisto, nekaj v čem ste zares drugačni od konkurence obstaja celo strokovni marketinški izraz: USP (Unique Selling Proposition) ali po slovensko – EPP (Edinstvena Prodajna Prednost).
“Ja, naša prednost je v najboljšem razmerju med kakovostjo in ceno.”
To vsi pravijo, ne? USP je namreč bistvo, ki povzema edinstveno vrednost, ki jo vaš izdelek ali storitev prinaša strankam. Gre za glavno prednost, zaradi katere se ljudje odločijo za vaš izdelek namesto za konkurenčnega. USP ni le funkcionalnost ali lastnost izdelka, temveč obljuba, kako bo ta izdelek rešil problem stranke ali izboljšal njeno življenje na način, ki ga konkurenčni izdelki ne morejo.
Z drugimi besedami, USP je srčika vaše ponudbe – tisto, kar ljudem dejansko prodajate. Medtem ko se lahko vaš izdelek fizično ne razlikuje bistveno od drugih na trgu, je način, kako ta izdelek zadovoljuje specifične potrebe in želje strank, tisto, kar ga dela posebnega in vrednega izbire. Zato je jasno opredeljen in učinkovito komuniciran USP ključen za uspeh na trgu.
Zakaj je tako pomembno, da nam je to jasno, zakaj nam to navadno ni jasno in nekaj o tem kako se lotiti iskanja USP-ja
Razumevanje in opredelitev USP-ja je ključnega pomena za uspeh podjetja, saj jasno komunicira, zakaj naj bi potrošniki izbrali vaš izdelek ali storitev pred konkurenčnimi. Brez jasnega USP-ja je težko prepričati potrošnike, zakaj bi se odločili prav za vaš izdelek, kar lahko vodi v nižjo prepoznavnost blagovne znamke in manjšo prodajo. Poudarek je na besedi “jasno”!
Pogosto nam namreč ni jasno, kaj je naš USP, ker smo preveč vpeti v vsakodnevne operacije in nismo dovolj objektivni. Med tem, ko niti nam ni to najbolj jasno, pričakujemo, da bo jasno potencialnemu kupcu.
Prav tako lahko podjetje ponuja več različnih izdelkov ali storitev, kar otežuje opredelitev ene same prednosti. Včasih je težava tudi v tem, da se osredotočamo na lastnosti izdelka namesto na koristi za stranko, ki so ključne pri oblikovanju učinkovitega USP-ja.
Iskanje in oblikovanje USP-ja zahteva sistematičen pristop:
Raziskave trga? Da, to bi bilo super, ampak navadno nimamo časa za obsežne analize.
Prepoznavanje teh ednistvenih prednosti? Da, to je super, ampak v večini primerov zelo težko pridemo do sklepa. Še najboljše je, da za to najamemo tretjo osebo, ki ni preblizu podjetja in lahko neobremenjeno iztreli USP – na katerega navadno niti lastniki podjetja ne pomislijo. To večinoma mi delamo za podjetja. Pogledamo mnenja kupcev, elektronska sporočila, odzive na trgu ipd. Recimo, da se vam ne da najemati osebe za to pa tudi ne verjamete čisto tej strategiji.
Kaj še preostane? Osredotočenost na koristi. Namesto da poudarjate tehnične specifikacije, se osredotočite na to, kako vaš izdelek ali storitev izboljša življenje vaših strank. Na primer, namesto da trdite, da ima vaš izdelek najnovejšo tehnologijo, raje povejte, kako ta tehnologija prinaša večjo udobnost ali prihranek časa. Se pravi – postavite najbolj enostavno, a hkrati najtežje vprašanje: “Kakšno korist prinaša naš izdelek/storitev ljudem?”
Ko pridete do te ugotovitve še enkrat preverite svoj USP z različnimi skupinami ljudi in pridobite povratne informacije. Ugotovite, ali je vaš USP sploh prepričljiv in razumljiv ter ga po potrebi prilagodite. Potem pa ga dosledno komunicirajte v vseh svojih marketinških dejavnostih. To vključuje spletno stran, oglaševanje, ptodajno ekipo, mailing…
Razumevanje in učinkovito komuniciranje vašega USP-ja je temelj za razlikovanje na trgu in vzpostavitev močne blagovne znamke, ki privlači in zadržuje stranke.
GEPIK
Jaz sem si skozi izkušnje dela z naročniki pri določitvi USP-ja izdelala posebne iztočnice. Najbolj pomembno je, da strankam na razumljiv in privlačen način predstavite, zakaj je vaš izdelek ali storitev najboljša izbira.
GLAVNA PREDNOST poudarja ključno lastnost, zaradi katere izstopate.
EDINSTVENA PREDNOST izpostavlja, kaj je edinstvenega pri vašem izdelku ali storitvi.
POSEBNA PONUDBA nakazuje nekaj, kar ljudje ne morejo dobiti nikjer drugje.
IZSTOPAJOČA ZNAČILNOST označuje lastnost, ki vas ločuje od drugih na trgu.
KLJUČNA PREDNOST poudarja najpomembnejšo prednost, ki jo nudite ljudem.