PSIHOLOŠKI SPROŽILEC V PRODAJI: OBČUTEK LASTNE IZBIRE
Psihološki sprožilec v prodaji, ki deluje tudi takrat, ko ne prodajaš
Če bi morala izbrati en sam psihološki sprožilec v prodaji, ki dolgoročno deluje najbolje – brez manipulacije, brez pritiska in brez slabe vesti – bi bil to občutek lastne izbire. Tisto, kar v psihologiji pogosto imenujemo iluzija avtonomije.
➡︎ Ne strah.
➡︎ Ne pomanjkanje.
➡︎ Ne popust.
➡︎ Ampak občutek, da se je kupec odločil sam.
To je sprožilec, ki ga sama uporabljam že leta – zavestno in nezavedno – in hkrati edini, ob katerem imam res čisto vest. Ker v resnici ne temelji na prepričevanju, ampak na spoštovanju inteligence sogovornika. In če se vprašamo zelo pošteno: kaj sploh je prodaja, če ne proces odločanja?
Zakaj je občutek lastne izbire tako močan psihološki sprožilec v prodaji?
Ljudje imamo zelo nizko toleranco do tega, da nam nekdo nekaj prodaja. V trenutku, ko zaznamo pritisk, se vklopi obramba. Hkrati pa imamo izjemno potrebo po tem, da se počutimo pametne, samostojne in v kontroli.
Ko kupec v sebi reče:
»To sem izbral/a sam/a,«
se zgodi zanimiv premik.
➡︎ Odpor popusti.
➡︎ Cena postane drugotnega pomena.
➡︎ Zaupanje zraste.
In kar je najpomembneje – odločitev postane stabilna. Ljudje bodo svojo izbiro branili, jo racionalizirali in jo z veliko večjo verjetnostjo priporočili naprej. Ne zato, ker bi jih nekdo v to potisnil, ampak ker so jo sprejeli sami.
Psihološki sprožilec po moji izbiri: Občutek lastne izbire
Če bi morala izpostaviti en psihološki sprožilec, ki v prodaji resnično deluje dolgoročno, bi brez pomisleka izbrala občutek lastne izbire. Ne strahu, ne pomanjkanja, ne popustov. Ampak tisti trenutek, ko ima človek občutek, da se je odločil sam. Po lastni presoji. Brez pritiska.
Ljudje zelo hitro zaznamo, kdaj nam nekdo nekaj prodaja. Takrat se vklopi obramba. Po drugi strani pa obožujemo občutek, da smo pametni, samostojni in da imamo nadzor nad odločitvijo. Ko nekdo odide iz pogovora z mislijo »to sem izbral sam«, izgine odpor, cena postane manj pomembna in zaupanje zraste skoraj neopazno.
Tudi sama tako delujem (zavestno). Ne maram prepričevanja, ne maram zapiranja v kot. Raje odprem okvir. Povem, kaj deluje, za koga deluje in za koga ne. Ko nekomu pokažeš možnosti in mu pustiš prostor, da razmisli, se prodajalec umakne, kupec pa stopi v ospredje. Odločitev postane njegova, ne tvoja. In ravno zato je toliko močnejša.
Zato verjamem, da je prava prodaja (pro-dajati) pravzaprav zelo preprosta. Gre za to, da znaš poslušati, razumeti in spoštovati sogovornika. Da mu ponudiš smernice, ne zaključkov. Da mu ne govoriš, kaj potrebuje, ampak mu pomagaš razumeti, kaj mu je v resnici pomembno. Ko to narediš iskreno, brez skript in manipulacij, imaš tudi sam čisto vest. Nekaj na to temo sem že pisala v zapisu o Spregledani marketinški taktiki in pogovarjanju z naročnikom.
V bistvu o bistvu prodaje
Prodaja v svojem bistvu ni pritisk. Je odnos. In ko se človek v tem odnosu počuti slišanega, razumljenega in svobodnega v izbiri, se odločitev zgodi sama od sebe. Prodaja takrat ni cilj, ampak naraven stranski učinek zaupanja.
Tako si namreč želim, da se prodajalci vedejo do mene, ko sem sama v vlogi potencialnega kupca. In prav zato mi je pomembno, da enak občutek doživijo tudi drugi, ko sem jaz v vlogi nekoga, ki predstavlja dobro in smiselno rešitev za njihov izziv. Bistvo je namreč v spoštovanju – ne v podcenjevanju.
– Mateja Štarkel, so-ustanoviteljica in vodja projektov v Starkmat agenciji
Izpostavljam ta selfie z Damijano Čulk, ki je izjemna na področju nevsiljive, a zelo učinkovite komunikacije. Njena moč je v tem, da pri kupcih ne ustvarja občutka prodaje, temveč občutek lastne izbire. Skozi jasno osveščanje o dejanskih prednostih produkta in potrebah ljudi. In to pri izdelku, ki ima v javnosti pogosto precej specifičen sloves: vrhunski sesalec. Če znaš ljudi prepričati v nakup sesalca na tak način, potem nekaj počneš zelo prav. 😉
Kaj pravite – bi bil intervju z njo zanimiv? Itak, da bi!
Kako se ta psihološki sprožilec v prodaji pokaže v praksi
Razlika med povprečno in mojstrsko prodajo je pogosto zelo subtilna. V tonu, strukturi in prostoru, ki ga pustiš sogovorniku.
Klasičen, a neučinkovit pristop zveni nekako takole:
✖︎ »To je najboljša rešitev za vas.«
Čeprav je morda res, bodo možgani na drugi strani skoraj avtomatsko vprašali: »Po čem? Zakaj ravno ti?«
Veliko bolj učinkovito je, ko prodajalec stopi korak nazaj in ustvari okvir izbire. Na primer:
✔︎ »Glede na to, kar ste povedali, se večina strank v vaši situaciji odloča med možnostjo A in B. Razlika je predvsem v tem, kaj vam je v tem trenutku pomembnejše.«
V tem trenutku se zgodi nekaj ključnega. Prodajalec se umakne. Kupec stopi v ospredje. Odločitev postane njegova.
Zakaj ta psihološki sprožilec deluje bolje kot strah ali pomanjkanje
Strah je močan, a kratkotrajen.
Pomanjkanje sproži impulz, a pogosto tudi obžalovanje.
Občutek avtonomije pa deluje globinsko. Ustvari notranji mir in občutek varnosti. In prav varnost je danes ena najredkejših valut v marketingu in prodaji.
Ko nekdo nekaj izbere sam, s tem nehote izbere tudi odgovornost za svojo odločitev. To pomeni manj pritožb, več zvestobe in boljše dolgoročne odnose.
Kako ta sprožilec uporabljam v marketingu (ne da bi se videlo)
Ena največjih napak v marketingu je, da ljudem govorimo, kaj potrebujejo. Veliko bolj učinkovito je, da jim pomagamo razumeti, kaj je zanje smiselno.
Namesto stavkov tipa »To potrebujete«, raje odpiram okvir odločanja.
Na primer:
»Če vam je pomembna hitra rešitev, obstaja ena pot. Če pa iščete stabilen, dolgoročen učinek, je druga izbira bolj logična.«
Ko poti ne zaprem, ampak jih jasno opišem, se zgodi selekcija. In prav to je bistvo dobrega marketinga – ne nagovarjati vseh, ampak pravih.
Zelo rada uporabim tudi stavke, kot je:
»Ta pristop ni za vsakogar. Deluje predvsem za podjetja, ki ne iščejo bližnjic.«
Takšni stavki ne prodajajo neposredno, ampak ustvarjajo občutek pripadnosti. Kupec se sam postavi v skupino, kamor čuti, da spada.
Psihološki sprožilec v prodaji na spletni strani
Na spletnih straneh se ta princip pokaže še posebej jasno. Klasični opisi v stilu »ponujamo celostne rešitve« so varni, a prazni. Ne sprožijo odločitve.
Veliko bolje deluje, ko obiskovalcu že v prvih vrsticah damo možnost, da se sam prepozna ali izloči. Če ostane, je naredil prvi korak sam. In to je neprecenljivo.
Kako ta pristop deluje v prodajnih pogovorih
V svetovanju in prodaji storitev se sama nikoli ne postavljam v vlogo tiste, ki ve vse. Raje sem navigator. Pokažem možnosti, razložim posledice in pustim prostor za odločitev.
Ko nekdo izbere pot, ki jo sam razume, je sodelovanje lažje, komunikacija bolj odprta in rezultati boljši.
Uporaba pri cenah (tam, kjer je največ napetosti)
Cena je pogosto največja blokada – dokler je predstavljena kot številka. Ko pa jo povežemo z občutkom in odgovornostjo, se dinamika spremeni.
Namesto zagovarjanja cen raje povem, da niso vezane na paket, ampak na raven odgovornosti, ki jo želi naročnik predati. Nekateri želijo samo izvedbo. Drugi želijo miren spanec. In to sta dve povsem različni izbiri.
Psihološki sprožilec v prodaji in kadri
Ta sprožilec ni uporaben samo pri prodaji. Je izjemno močan tudi pri pridobivanju kadra. Ko jasno poveš, komu nekaj je in komu ni, se pravi ljudje sami prepoznajo. S tem prihraniš čas, zmanjšaš fluktuacijo in gradiš kulturo, kjer so ljudje tam. Ker so se sami odločili in ne zato, ker so bili prepričani.
Mogoče še primer Zdrave pisarne, ko smo v času intenzivnega “dela od doma” leta 2020, pripravili koristen članek v reviji VIVA medicina & ljudje. Tole je naš hišni projekt – spletna trgovina z ergonomskimi rešitvami za boljše in produktivnejše delo v pisarni/domačem kabinetu. Izpostavljam ga, ker res veliko osveščamo in delamo na tem, da se ljudje res sami odločijo brez občutka pritiska. Tako si ustvarjamo zadovoljne stranke, ki pogosto ponovijo nakup v naši spletni trgovini ali priporočajo naprej. To je enako ali še bolj pomembno, ko gradimo B2B odnose.
Najbolj učinkovit psihološki sprožilec v prodaji ni manipulacija. Je spoštovanje. Spoštovanje časa, inteligence in notranjega kompasa druge osebe.
Ko se kupec počuti slišan, razumljen in svoboden v izbiri, prodaja postane stranski učinek – ne cilj. In to je edina oblika prodaje, za katero lahko mirno rečem, da ji tudi sama zaupam.
Z veseljem pomagam z usmeritvami, mentoriranjem ali ekspertnim svetovanjem. Pišite mi na mateja@starkmat.si ali pišite prek kontaktnega obrazca TUKAJ.