KO IMATE VRHUNSKE REFERENCE, A JIH NE SMETE POKAZATI

Ena najpogostejših frustracij podjetij pri prenovi spletne strani, ki jo pogosto slišim: »Imamo izjemne projekte in velike naročnike, a jih ne smemo javno omeniti.«

Če delate z večjimi sistemi, tehnološkimi podjetji, mednarodnimi blagovnimi znamkami ali v reguliranih panogah, so NDA-ji* del vsakdana. In ravno takrat nastane paradoks: večje kot so reference, manj jih lahko pokažete.

Ko podjetja iščejo odgovore na vprašanja, kot so »kako prikazati reference na spletni strani« ali »ali so reference brez logotipov sploh verodostojne«, pogosto dobijo napačen vtis, da brez imen in logotipov ni zaupanja. V praksi pa je ravno obratno. Zaupanje se gradi s kontekstom, ne (samo) z logotipi.

*NDA (Non-Disclosure Agreement) je pogodba o nerazkrivanju informacij, s katero se strani zavežejo, da določenih podatkov, projektov ali sodelovanj ne bodo javno razkrivale brez soglasja druge strani.

Zakaj klasični seznam referenc ni več dovolj

Dolga vrsta logotipov znanih podjetij je bila nekoč standard. Danes pa potencialne stranke (poslovni partnerji) iščejo (še) nekaj drugega: razumevanje problema, procesa in rezultata. Vprašanje zato ni več le »za koga ste delali«, ampak tudi »ali razumete izziv, ki ga imam jaz«.

Ravno zato so študije primerov postale ena najbolj iskanih vsebin pri prenovi spletnih strani. A študija primera ne pomeni nujno razkritja imena naročnika. Tudi v Starkmatu to upoštevamo. Gre tudi za izredno brane in iskane vsbeinske dele spletne strani. Marsikateri naš naročnik tudi pove, da je dobil nov posel, ravno zaradi prepričljivega opisa študije primera. 

Anonimne študije primerov so lahko zares močna alternativa

Ena najučinkovitejših rešitev so splošne ali anonimizirane študije primerov, kjer ne izpostavljate blagovne znamke, temveč problem in rešitev. Tak pristop deluje, ker se potencialna stranka v opisu prepozna. Namesto imena podjetja uporabite opis, kot je:

>> mednarodno B2B podjetje s kompleksno prodajno strukturo
>> hitro rastoče startup podjetje v tehnološki panogi
>> družinsko podjetje z dolgo tradicijo in potrebo po digitalni prenovi

Osredotočite se na to, kaj ste rešili pri naročniku

Pri referencah brez imen je še toliko bolj pomembno, da jasno odgovorite na tri vprašanja:

1. S kakšnim izzivom se je naročnik soočal
2. Kaj ste vi konkretno naredili
3. Kakšen je bil učinek ali sprememba

Primer:
Namesto »prenovili smo spletno stran velikega podjetja« raje povejte:
»Podjetje se je soočalo z nepregledno strukturo vsebin, nizko konverzijo in nejasno ponudbo. S prenovo informacijske arhitekture in jasnejšimi pozivi k dejanju smo izboljšali uporabniško izkušnjo in podporo prodajnemu procesu.«

! To je informacija, ki jo podjetja iščejo, ko razmišljajo o prenovi spletne strani.

V agenciji Starkmat verjamemo, da so reference predvsem dokaz razumevanja, ne razkazovanja. In prav takšne reference dolgoročno delujejo najbolje.

Social proof brez imen

Reference niso samo logotipi. Lahko so:

• kratka mnenja brez navedbe podjetja
• citati naročnikov z opisom njihove vloge
• povzetki sodelovanj
• poudarek na dolgoročnih partnerstvih

Tudi stavek »z naročnikom sodelujemo že več let in smo del njihovega strateškega razvoja« pove več kot seznam znanih imen brez konteksta. Ok, če je še ta seznam zraven, ne bo nič narobe… 😉 Želim pa sporočiti, da ni konec sveta, če ste kdaj na mestu, ko se ne morete pohvaliti z veliko referenco. 

Zaupanje se gradi z razumevanjem, ne z razkrivanjem

Podjetja, ki prenavljajo spletno stran, pogosto precenjujejo pomen imen in podcenjujejo pomen jasne zgodbe. A resnica je, da dober opis procesa, razmišljanja in rešitve lahko pogosto gradi več zaupanja kot prikaz katerikoli logotip. Seveda je logotip reference dodaten plus, ni pa tako ključen kot morda mislite, da je.

Če delate pod NDA-ji, to ni slabost. To je znak, da vam naročniki zaupajo. Vaša naloga pa je, da to zaupanje prevedete v vsebino, ki je iskrena, razumljiva in uporabna za naslednjega obiskovalca spletne strani.

Primer našega naročnika – podjetje SolTer. Najboljša varianta je vedno, če lahko predstaviš vse tri vidike referenc: logotipe, mnenja in študije primerov. Na povezavi do te podstrani: https://solter.si/reference/ si lahko ogledate kako izgledajo na kratko predstavljene študije primerov – bolj samo primeri – in kako odlično izpade.

Kako pri Starkmatu reference brez imen spremenimo v prednost

Ko enkrat sprejmeš dejstvo, da vseh projektov ni mogoče javno razkriti, se odpre prostor za bolj zrelo in dolgoročno razmišljanje o tem, kaj reference sploh pomenijo. Pri Starkmatu jih ne razumemo kot razkazovanje, temveč kot dokaz načina razmišljanja in pristopa k reševanju izzivov.

Zato se pri projektih, vezanih na NDA-je, zavestno osredotočamo na bistvo: na vprašanja, ki si jih naročniki postavljajo še preden nas kontaktirajo. Kaj jih je zaviralo pri rasti? Kje je bila komunikacija s trgom nejasna? Zakaj obstoječa spletna stran ni več podpirala prodajnega procesa ali pozicioniranja podjetja? Prav ti odgovori ustvarjajo kontekst, ki je za potencialne stranke pogosto pomembnejši od samega imena naročnika.

Takšen pristop omogoča, da reference ostanejo konkretne, a hkrati spoštujejo zaupnost sodelovanja. Namesto da bi razkrivali podjetja, razkrivamo razmišljanje. Namesto končnih številk pokažemo proces, odločitve in smer, v katero se je projekt razvijal. To je tudi razlog, zakaj se s takšnimi referencami pogosto poistovetijo podjetja iz različnih panog. Ker prepoznajo izziv, ne pa nujno panoge.

Na dolgi rok se tak način predstavljanja izkaže kot bolj trajen. Ne zastara z menjavo logotipov ali trendov, temveč gradi verodostojnost na razumevanju, izkušnjah in spoštovanju odnosa z naročnikom. In prav to je tisto, kar danes iščejo podjetja, ko razmišljajo o prenovi spletne strani ali izbiri dolgoročnega partnerja.

.
.
.

Z veseljem pomagam z usmeritvami, mentoriranjem ali ekspertnim svetovanjem. Pišite mi na mateja@starkmat.si ali pišite prek kontaktnega obrazca TUKAJ.