LINKEDIN - IZKORISTITE MOČ B2B POVEZOVANJA

Čas branja: 8 min

Da lahko izkoristite moč b2b povezovanja na LinkedIn-u, ni vseeno kako ga uporabljate. To družbeno omrežje se ne primerja s Facebookom ali katerim koli drugim. To je poslovno družbeno omrežje, ki letos beleži že več kot 706 milijonov poslovnih uporabnikov iz celega sveta.

Ampak pozor, le 0,5 % uporabnikov LinkedIn omrežja tedensko objavlja vsebino. Veste kaj to pomeni? To, da imamo trenutno res ogromen potencial za doseg naše ciljne skupine, saj omrežje trenutno še ni prenasičeno. Enostavno pa jih dosežemo zato, ker je bistvo LinkedIn-a v točnem targetiranju, saj imajo uporabniki zapisane svoje vloge / položaje v podjetjih.

Se zavedate kako močno prodajno orodje predstavlja ustrezna uporaba družbenega omrežja LinkedIn? V Sloveniji se še vedno zdi, da ne razumemo popolnoma te vrednosti. Pa vendar se čedalje več naših naročnikov želi naučiti prijemov za iskanje mednarodnih poslovnih stikov z namenom povečanja prodaje. Nekateri naročniki zdaj prejemajo kar 50% vseh svojih potencialnih strank prek tega omrežja.

Da bi vam ta zapis služil kot učinkovit vodič pri osnovni uporabnosti LinkedIn-a, smo o izzivih na LinkedInu povprašali nekatere naše naročnike.

» Kje se sploh lotiti tega LinkedIna? Sem navajena na Facebook in se zdaj sploh ne znajdem.«

LinkedIn je namenjen grajenju poslovnih povezav / odnosov. Tukaj ni prostora za generična sporočila in prodajne nagovore. Tukaj začnete graditi odnos s konceptom H2H in šele kasneje B2B.

ČEMU JE LINKEDIN PRAVZAPRAV NAMENJEN IN ČEMU GA UPORABLJATI

Družbeno omrežje LinkedIn uporabnikom omogoča profesionalno mreženje, objavljanje in iskanje (potencialnih stran ali zaposlitve) in grajenje avtoritete na specifičnih strokovnih področjih. LinkedIn je pravzaprav eno najučinkovitejših družabnih omrežij za B2B marketing.

Vendar tukaj ne gre za neposredno prodajo: najprej mreženje, vzpostavljanje povezav z ostalimi, grajenje zaupanja in šele nato posel. Nikoli ne pristopajte h komu samo z namenom prodaje. Saj ste že slišali tisto, da si bogat toliko kolikor kakovostnih kontaktov imaš, ne?

Na omrežju LinkedIn ne velja rek “slab PR ne obstaja”. Ravno nasprotno. S slabo predstavitvijo sebe ali svojega podjetja lahko naredite več škode kot koristi, zato ni vseeno kako se lotite pozicioniranja na LinkedIn-u.

In ne glede na predispozicije, ali imate podjetje, ste zaposleni ali pa ste še študent, dijak – vedno je pravi čas za aktivno udejstvovanje na tem omrežju. Ko si boste gradili avtoriteto na LinkedIn-u, vas bodo tudi ostali opazili, pridobili boste nove kontakte in tudi Googlu boste bolj všeč.

Tako si boste zgradili odlično odskočno desko za nove priložnosti – nov poslovni partner, potencialna b2b stranka, nova služba ipd. To je pravzaprav naša osebna poslovna vizitka. Jo že imate? Kakšen prvi vtis naredi, ko si jo nekdo ogleda?

Tako je. LinkedIn vizitke delimo na osebne in poslovne. LinkedIn omogoča, da nastavite profil na osebno ime in se povežete z drugimi strokovnjaki, ki jih poznate ali želite spoznati. Druga možnost pa je, da nastavite LinkedIn profil za svoje podjetje. Ta ljudem omogoča, da spremljajo delovanje vašega podjetja. V obeh primerih pa je cilj biti opažen in pustiti dober vtis.

Ste vedeli, da se naš profil pojavi visoko v iskalnih rezultatih na Googlu?
Kaj pa to, da ima vsak možnost, da si vaš profil shrani kot pdf?
Gradite svojo osebno blagovno znamko. S tem gradite svojo avtoriteto na določenem strokovnem področju. Ne glede na to, ali smo zaposleni, iskalci zaposlitve ali pa lastniki podjetja.

Kako urediti LinkedIn profil (optimizacija profila)?

Za vsako občinstvo je najpomembnejša relevantnost vsebin. Ko postavljate ali posodabljate svoj LinkedIn profil, imejte pred seboj strategijo. Pomemben je namen vsakega dela profila, ki ga boste pokazali potencialnim strankam. Za doseganje različnih uporabnikov pa lahko v poštev pridejo različni deli profila.

>>> Fotografija

Naj odraža strokovnost in naj bo kakovostna. Tudi, če ste športnik – ni primerna fotografija v športnem dresu. V njem ste lahko na fotografiji na Facebook-u. Na poslovnem omrežju bodite temu primerno oblečeni. Odsvetujemo kičaste fotografije živahnih barv in slabe resolucije ter zakrit obraz.

>>> Opis / naziv pod fotografijo

Definitivno izkoristite ves prostor, ki vam je ponujen za opis. V njem poudarite ključne besede področij, na katerih ste odlični, lahko pa izpostavite svoj naziv in označite ime podjetja, kjer ste zaposleni. To je v bistvu udarni naslov, s katerim pritegnete pozornost tistih, ki iščejo pomoč na področjih, ki jih ponujajo. Po tem ste tudi najdeni, ko nekdo targetira ljudi iz vaše branže.

Pa prosim brez velikih tiskanih črk in klicajev. Nihče ne želi, da kričite nanj. Mimogrede – to velja tudi drugod.

>>> Splošen opis pod tem

Besedilo naj bo pregledno in naj zajema vse, v čemer ste odlični. To je vaš prodajni »pitch« nagovor. Kaj pravzaprav delate na LinkedIn-u? Nič ne škodi, če tudi tukaj izpostavite svoje kontaktne podatke in če svoje reference izpostavite v alinejah. Šteje tudi berljivost – saj vendarle želite, da ljudje sploh preberejo kdo ste in s čim se ukvarjate, ne?

>>> Vaše delovne izkušnje

Predstavite prav vse delovne izkušnje, ki ste jih imeli in so relevantne s tem, kar je vaš cilj na LinkedIn-u. Dodajte večpredstavnostne datoteke, fotografije, ekipe, ipd. Ja, vse to vam omogoča ta odsek. Ne pozabite dopisati vseh funkcij, ki ste jih imeli na tistem delovnem mestu. Da ste bili natakar kot študent je pametno izpostaviti, v kolikor iščete delo v tem sektorju, ne pa tudi, če iščete delo na področju financ. Nasprotno je recimo podajanje (prostovoljnih) neformalnih izkušenj nekoliko nižje po vaši vizitki.

>>> Neformalne izkušnje

Zelo zanimiv primer je nekoč izpostavil podjetnik na enem izmed poslovnih forumov. Izpostavil je namreč, da je zelo smiselno izpostaviti tudi to, da je oseba bila pri tabornikih. Zakaj? Ker to daje vedeti, da je oseba pripravljena delati tudi v ekipnih projektih, da ima občutek za delo v skupinah in da se znajde v “kriznih” situacijah. Zanimivo, ne?

>>> Tukaj je še vaša izobrazba

V kolikor ste študirali nekaj, kar nima neposredne povezave s tem, kar so vaši cilji zdaj, vseeno izpostavite znanja, ki ste jih pridobili takrat in se kakorkoli povezujejo s tem, kar delate ali želite delati zdaj.

>>> Izkoristite mnenja ljudi s katerimi ste sodelovali

To najdete v razdelku “priporočila”. Tam imate funkcijo, da pošljete prošnjo osebi, s katero ste kakorkoli že sodelovali, da poda svoje mnenje o vas. To je tudi najbolj gledan odsek vaše vizitke. Izkoristite moč tega.

Kako do koristnih povezav za rast posla

Ko imate izpopolnjen svoj LinkedIn profil, vašo vizitko, ste pripravljeni za mreženje na tem omrežju. Najprej bo mreženje obarvano H2H (human to human). To pomeni, da nikakor ne boste v prvem nagovoru prodajali izdelka! Nikoli ne izvajajte direktne prodaje ob prvem stiku. Nikoli.

Prav tako nikoli ne dodajajte osebe, ne da bi ji ob tem poslali sporočilo o tem, zakaj jo dodajate. To je bonton LinkedIn-a. Velika večina se tega še vedno ne zaveda, a bodimo mi ta zgled. Prav tako res ustvarite pozitiven prvi vtis.

PRIMER
Dodali bi direktorja podjetja, s katerim želite skleniti posel.

Poiščete ga na omrežju v iskalniku. Ko ga želite dodati, pa se vam izpiše dodatna možnost “ če želite dodati svoji prošnji za povezavo tudi sporočilo”. Odločite se za sporočilo. Kaj pa zdaj napisati?

Vedno najprej naredite domačo nalogo in se pozanimajte o osebi, s katero želite komunicirati. Najdite vajino skupno točko in s tem “otvorite” prvi stavek:

Pozdravljeni g. Novak,
Opazila sem, da sva se udeležila dogodka prejšnji teden v Ljubljani, a se žal nisva uspela srečati. Že nekaj časa spremljam vaše članke o XY in verjamem, da bi lahko skupaj nadgradili to idejo. Vas smem povabiti na kavo v petek ob 15:00 uri?

Pozdravljeni g. Novak,
Navdušena sem nad vašim zapisom, ki ste ga delili danes o XY. Ravno na tem segmentu ustvarjamo tudi z ekipo in imamo nekaj odličnih zamisli. V čast mi bo, če se lahko poveževa in rečeva kakšno o tem.

Pozdravljeni Jani,
Me je iskreno veselilo, da sva se spoznala na današnji delavnici. Res imaš super ideje in prepričana sem, da lahko še kje sodelujeva v prihodnosti. Bom vesela, če ostaneva povezana tudi prek tega omrežja. 😉 Lep dan, M.

Seveda ni pravila pri pošiljanju povabil za povezavo, gre pa lahko v tej smeri, ki sem jo nakazala na zgornjih 3 primerih. Odvisno je tudi v kakšnem odnosu ste z osebo, s katero se povezujete.

Jaz vedno vikam osebe, tudi kadar gre za osebe, s katerimi sem iste starosti. Zaradi spoštovanja, zaradi bontona, ki je prisoten na LinkedIn-u. Takšno osebo bi mogoče na Facebook ali Instagramu tudi tikala. Če pa gre za osebo, s katero sta predhodno že sklenila dogovor o tikanju, pa se seveda tega držimo.

Kaj potem, ko prejmemo odgovor

Ko pošljemo zahtevo za povezavo s sporočilom, imamo samo 2 rezultata tega dejanja.

1. Če ne prejmemo odgovora v naslednjih 3 dneh – ga na to spomnimo.

G. Novak,
Samo preverjam, če ste prejeli moje sporočilo in da se ni kje izgubilo. Res bom vesela vašega odziva, saj še vedno verjamem, da lahko najdemo skupne točke in potencialno sodelovanje.

2. V kolikor prejmemo zainteresiran odgovor, pa se takoj dogovorimo za sestanek s konkretnim pozivom ALI pa (odvisno od odgovora) potrpežljivo nadaljujemo pogovor v smeri zanimanj sogovornika. Če smo naredili domačo nalogo, potem tudi vemo, kakšen je sogovornik. Je to oseba, ki želi hitre in zaključene dogovore ali oseba, ki je strastna v svojem delu in želi prejeti pohvalo / zanimanje z vaše strani? Ne pozabimo, da v prvi vrsti ustvarjamo H2H odnos in šele kasneje se razvije B2B.

G. Novak,
Najlepša hvala za hiter odziv in izkazano zainteresiranost. Naslednji teden sem v Ljubljani in se lahko oglasim pri vas v podjetju. Bi vam odgovarjal termin v petek ob 15:00 uri?

G. Novak,
Hvala za vaš odziv. Ja, res je. Se strinjam, da bi lahko srečanje trajalo še dva dni, toliko zanimivih govorcev se je zvrstilo, da bom tudi sama težko strnila vse vtise. 😉 Sem v diplomskem delu raziskovala ravno to področje o katerem ste razlagali. Ste prebrali XY knjigo? A ni zanima misel avtorja o XY?

Še en hint. Ko prvič pošiljate sporočilo osebi, s katero še niste povezani – ste žal omejeni s prostorom. Zato morate dobro premisliti, kako boste oblikovali prve stavke, da boste vzbudili zanimanje osebe s katero se želite povezati. Ko pa ste enkrat že povezani, pa imate neomejeno prostora za pogovor.

PRIMER: LinkedIn je tako odlično omrežje za povezovanje s sicer tudi nedostopnimi odločevalci v podjetjih. Sama sem imela primer, ko smo želeli predstaviti poslovno idejo eni izmed najuspešnejših direktoric v sloveniji. Pisali smo maile, klicali in pošiljali pisma po pošti. Ni bilo odgovora. Potem pa je sodelavec nekega dne ob pol desetih zvečer poslal tej osebi sporočilo na njen Linkedin profil. Prejel je odgovor v roku pol ure.

Ne podcenjujte moč tega brezplačnega orodja. Našim naročnikom smo pomagali že do zelo velikih sklenitev poslov – ravno prek LinkedIn omrežja. Ne glede na to kaj prodajate. Tudi, če ste inštruktor fitnesa – a veste koliko direktorjev komaj čaka, da jim predstavite odlično ponudbo za njihove zaposlene? Naredite dober in profesionalen prvi vtis ravno prek LinkedIn omrežja.

HITRI NASVETI PRODAJE NA LINKEDIN-U

Nekaj povzetkov in osnovnih korakov prodaje na LinkedIn-u:

– optimalno oblikovan osebni profil – dober prvi vtis in vir dobrih vsebin – s tem dosežemo, da nas oseba najprej zazna.

– vključevanje v aktivnosti na LinkedIn-u je del prodajnega procesa – komentiramo objave in podajamo različne reakcije pod objavami

– pošljemo prošnjo za povezavo in dodamo sporočilo

– vsebina na LinkedIn-u: skrbimo, da na LinkedIn objavimo relevantne vsebine. Torej logika, da zapišemo vsebino na svojo spletno stran in to spletno povezavo samo pripnemo (linkamo) na LinkedIn, nima smisla. Izkoristimo orodja znotraj LinkedIn-a (article, post, documents, …) in poskrbimo, da imamo bogato LinkedIn vsebino.

Osnovni dejavniki, ki so pomembni za LinkedIn algoritem:

– vsebina

– vključevanje

– konsistentnost in termin objav: objavljam med osmo in deseto uro zjutraj.

– čas branja / ogledovanja: LinkedIn z letom 2020 vpeljuje sledenje aktivnostim in koliko časa se je nekdo zadržal na naši vsebini. To, kar Google beleži že več let.

– zunanje povezave: nov algoritem iz leta 2020 omogoča, da lahko dodajamo zunanje povezave, brez negativnih vplivov na sam LinkedIn profil.

– ključniki: algoritmu pomagajo pri preračunavanju, komu se bo objava prikazala glede na njegove interese.

– deljenje objav: ne delimo, saj ima vsaj 8x manjši doseg. Pomembno je, da komentiramo objavo naše LinkedIn strani. Boljše, kot da delimo. Boljše je že to, če samo všečkamo. Torej, najslabša opcija je deljenje objave, kot način za doseganje boljšega dosega.

________________________

Prek tega orodja lahko vidimo prikaz, ki nam omogoča, da lažje definiramo, kje so naši izzivi in na čem moramo delati. Naša naloga je, da imamo Social Selling Index vsaj 65.
Preverite tudi vi svojega:

Social selling index >>> https://www.linkedin.com/sales/ssi

Želite, da pomagamo tudi vam? Pišite nam in se dogovorimo za prvi korak: >>> KONTAKT