DIGITALNA PREOBRAZBA MARKETINGA IN PRODAJE
Z našo Starkmat ekipo se ukvarjamo predvsem z digitalno preobrazbo marketinga in prodaje. Digitalizacija podjetja nas torej zanima predvsem iz vidika komunikacije – interne in eksterne. Digitalna preobrazba marketinga in prodaje torej pomeni, da se sprašujemo kako digitalizirat oglaševanje in komunikacijo s kupci ter digitalizirat promocijsko in tehnično gradivo, ki je podpora v procesu prodaje in marketinga.
V nadaljevanju besedila se ukvarjam z digitalizacijo tiskov, sejemskih predstavitev ter sestankov s kupci. Vse troje je po naših izkušnjah možno digitalizirat. Je pa res, da se moramo 100% prilagodit potrebam in navadam kupca. Oziroma, te navade in potrebe prevzgojit. Na lastnih izkušnjah ugotavljam, da je sicer potrebno nekaj denarja in časa, ter predvsem energije, a se dolgoročno izplača.
Iz tiskovin na e-publikacije
Ker smo že posvetili celoten zapis temi izdelave e-katalogov, jih bom tukaj samo omenil. So pa pomemben del marketinga in podpora prodaji. Gre za to, da so običajni tiskani katalogi nekoliko okorni, če jih primerjamo z njihovo digitalno kopijo. Večinoma se tiskani katalogi uporabljajo za predstavitve na sejmih ali prodajnih mestih. Logično bi torej bilo, da v primeru, da vaše marketinške aktivnosti ne predvidevajo tovrstnih aktivnosti, večino promocijskega gradiva digitalizirate.
Pa tudi sicer, je smiselna postopna digitalna preobrazba marketinga in prodaje. Da torej, za primer, na sejmih ne delimo katalogov, temveč od potencialnih kupcev pridobimo e-mail. In jim po e-pošti pošljemo katalog oziroma dogovorjeno promocijsko gradivo. S tem, ko ste pridobili mail naslov, imate možnost promocije in prodaje tudi po zaključku sejma. Na ta način ste zmanjšali stroške in pridobili kontakt za nadaljnjo prodajo, česar ni, če kupci le vzamejo katalog iz sejemskega pulta.
Uporaba tablice – digitalni zvezek, list za skice ali e-katalog
Na poti do digitalne preobrazbe marketinga in prodaje ne moremo mimo naprav, ki nam digitalno preobrazbo olajšajo. Tablica je ena izmed teh naprav. Namesto tiskanih katalogov lahko uporabite tablice, ki imajo ustrezne kakovosti, kar se slike in vzdržljivosti baterije tiče. Za lažjo odločitev pri nakupu si lahko test tablic ogledate tukaj.
Jaz sem svojo prvo tablico za poslovne namene pridobil med sejmom leta 2018. Na sejmu smo jo uporabljali kot pomoč pri prodajnem procesu – za pobiranje naročil. Sedaj jo na dnevni bazi uporabljam kot dodaten zaslon in pa za sestanke. Namesto zvezka za zapiske imam torej tablico. Uporabna je tudi kot list za skiciranje idej. Pri čemer je skica v tem primeru že takoj pripravljena za posredovanje preko maila – brez skeniranja ali fotografiranja.
Kaj pravi LinkedIn anketa?
Za potrebe tega zapisa sem na LinkedIn objavil anketo z vprašanjem: “Uporabljate tablični računalnik za poslovne namene?” Rezultati povedo, da 52 % vprašanih sploh ne uporablja tablice, 17 % je odgovorilo, da tablico uporabljajo samo na sestankih, 30 % pa tablico v poslovne namene uporablja vsak dan.
Torej imamo malo manj kot polovico aktivnih uporabnikov tablic. Ti so na digitalne kataloge in ostalo gradivo verjetno že navajeni. Za preostanek je pa očitno še vedno tiskovina “najudobnejša”.
Pomembno je predvsem to, da med svojimi kupci identificiramo odstotek 100 % digitaliziranih in preostanek tistih, ki jih to še čaka.
Sejmi in sestanki
Zadnja zdravstvena (COVID) kriza, nas je prav gotovo opomnila, da je digitalizacija ključnega pomena za dolgoročno stabilno prodajo. In ne gre samo za digitalizacijo v obliki spletnih trgovin. Gre za celoten proces poslovanja podjetja. Ker ne samo, da se niste smeli ali pa mogli srečevat s kupci in naročniki. Gre za to, da jih niti nagovarjat več niste mogli drugače, kot digitalno. Sejmi so v tem času absolutno splavali po vodi. In če ste bili 100% odvisni od prodaje preko sejemskih aktivnosti, vam je bilo jasno, da bo potrebna diverzifikacija prodajnih in marketing aktivnosti.
Slaba digitalna prezenca in nizek digitalni indeks
Po eni strani, nam je v tem trenutku že povesem jasno, da so spletne trgovine, spletne strani, spletni katalogi in video konference, nujni sestavni deli digitalnega prodajnega procesa. A če dobro pomislimo, so imela številna podjetja velike težave s prilagoditvijo na novo situacijo. Njihova digitalna prezenca je bila v slabem stanju.
Tudi podatki Statističnega urada Republike Slovenije (SURS) iz leta 2020 potrjujejo oceno, da ima večina slovenskih podjetji slab digitalni indeks. Torej, 45 % podjetij ima nizek digitalni indeks, 32 % podjetij ima zelo nizek digitalni indeks. Visok digitalni indeks ima le 22 % podjetij in 1 % ima zelo visok digitalni indeks. Vir: spletna stran SURS.
Pri čemer je za razumevanje uradne statistike potrebno še upoštevanje dejstva, da navedeni podatki ne zajemajo celotnega gospodarstva. Ne zajema namreč podjetij z nanj kot 10 zaposlenimi. Teh pa je po zadnjih podatki v Sloveniji okoli dvesto tisoč. In po naših izkušnjah imajo ravno ta podjetja največje težave, saj nimajo ne finančnih sredstev in ne ustreznega kadra za razvoj in uvajanje sprememb. Pogosto se nam namreč dogaja, da slišimo: “za nas je to predrago”, ali pa: “..res imam gužvo. Nimam časa zdej za to.” In dejansko je vse kar pravijo res, saj so za konkretno digitalizacijo, realno gledano, kadrovsko in finančno podhranjeni.
VAV-8 | Vavčer za digitalni marketing
Odlična rešitev je so bili Vavčerji za digitalni marketing. Ti pa so se, zaradi plenilskega načina prijav projektov, ki so bile vodene s strani agencij, izrodili v čisti kaos. Pred letom 2022 smo tudi mi izvajali projekte financirane s pomočjo tega vavčerja. Kot rečeno, pa so se že v letu 2021 začele težave s prijavami, kar je privedlo do tega, da je v letu 2022 sofinanciranje pridobil le en naš naročnik.
Video konference namesto klicev in sestankov
Iz lastnih izkušenj povem, da nam, kar se tiče sestankov in telefonskih klicev, slabo kaže. Mlajša generacija mogoče že razume, prednosti sestankov v obliki video konference. Je pa res, da tudi med mladimi, še vedno obstajajo posamezniki, ki sestanke raje opravijo po telefonu. In to celo stvar še malo “zabremza”. Seveda pa imamo tukaj še starejše generacije, ki še vedno prisegajo na klasične sestanke v živo. Definitivno podpiram srečanja v živo, saj se s tem vseeno zgradi drugačen odnos in tisti notranji občutek. A po drugi strani imam super izkušnje s spletnimi sestanki preko video klica. Glede na to imamo pisarno v Črnomlju in smo od centra Slovenije oddaljeni dobro uro vožnje, lahko na tak način prihranim veliko časa. Sploh za spoznavne sestanke, kjer sodelovanje še ni potrjeno. Imam pa občutek, da na tem področju še ni za pričakovat popolne digitalizacije marketinga in prodaje. Še vsaj 10 let. Ker kot rečeno, je še vedno preveč mladih, ki preprosto ne zaupajo “da bo internet zdržal” celoten video klic.
Uporaba video klica vse lažja
Google je v svoje brezplačne aplikacije v oblaku integriral video klice. Ko ste torej na primer v aplikaciji Google Docs (Word) ali Google Sheets (Excel) je gumb nameščen na vrh orodne vrstice za urejanje. Video klic lahko tako sprožite brez odpiranja novega okna v brskalniku. In brez da bi potrebovali dodatno aplikacijo. Enako lahko direktno iz koledarskega vnosa v Google Calendar začnete video klic. Enako ima Apple Calendar gumb, ki vas poveže v klic preko FaceTime aplikacije.
Vedno je pravi čas
Digitalna preobrazba marketinga in prodaje širok pojem. Zato sem v tem zapisu izpostavil le nekaj najbolj praktičnih in hkrati najenostavnejših delov. Kot pri vseh spremembah je pametno, da se lotimo postopoma. Sestanke preselite na video klice ali običajne klice. Reducirajte izdelavo tiskovin. In redno skrbite za svojo spletno stran in socialne kanale. Vse našteto je bolj stvar odločitve, kot pa znanja ali višine razpoložljivih sredstev. Ker v resnici je velika prednost digitalne transformacije ta, da lahko privarčujete brez, da bi varčevali.
Viri
https://www.stat.si/statweb/News/Index/9259 https://uporabna-informatika.si/ui/article/view/5
