Velikokrat se zdi, kot da so decembra že vsi na dopustu, da so proračuni že porabljeni in da nihče ne dvigne telefona – kaj šele, da bi kaj kupili pri vas. A splača se vztrajati – še naprej iskati tisto kar prinaša največ zaključenih poslov – iskati učinkovite prodajne kanale, negovati poslovne odnose, vzpostavljati nove povezave in voditi uspešne prodajne pogovore.
V tem letnem času, še posebej sredi COVID-19, se lahko počutite preobremenjeni, raztreseni in izgubljate osredotočenost na to, kaj bi morali početi zdaj, ko zaključujete leto in se pripravljate na uspeh v novem. Svoj čas morate porabiti pametno, pri čemer svoje prodajne aktivnosti uravnotežite med kratkoročnimi in dolgoročnimi cilji. Kratkoročno želite, da se prodaja zaključi danes, dolgoročno pa morate še vedno napolniti vaš prodajni plan s priložnostmi, ki se bodo sčasoma uspešno zaprle.
Tukaj so 4 nasveti, ki vam bodo pomagali iztisniti še zadnji delček motivacije, da boste lahko leto zaključili na vrhuncu.
- Nadaljujte z iskanjem potencialnih strank in načrtujte januarske sestanke že zdaj
Verjeli ali ne, december je odličen čas za iskanje. Številni kupci imajo čas in željo, da se dogovorijo za sestanek, saj iščejo ideje in rešitve, ki bi jim pomagale spremeniti svoje poslovanje v prihodnjem letu. V idealnem primeru bi radi določili sestanek za dan in uro v decembru, tako da lahko začnete pogovor, vendar če ne morete doseči, da bi se vaš potencialni stranki strinjal, je naslednja najboljša stvar, da načrtujete sestanek za prvih nekaj januarskih tednih.
Želite izstopati. Eden najboljših načinov za to je, da dvignete telefon in pokličete. Če odgovorijo, prosite za termin. Če gre za glasovno pošto, pustite zelo kratko sporočilo, ki se nanaša na eno od prednosti, ki jim jih bo zagotovila vaša rešitev.
To je vaša priložnost, da opozorite potencialne stranke, naj vas vključijo v svoj načrt za naslednje leto. Če boste nadaljevali s prizadevanji za iskanje in ozaveščanje v mesecu decembru, boste pomagali zagnati vaš prodajni kanal in vas postavili v veliko močnejši prodajni položaj v prvem četrtletju.
- Ponovno aktivirajte zastale priložnosti z novo ponudbo
Oglejte si svoj prodajni načrt, zlasti priložnosti s 50-odstotno ali večjo možnostjo zaključevanja posla – ali je mogoče katero še osvojiti? Recimo, da ponovno preučujete priložnost, ki je v vašem načrtu pri 50 %, kar pomeni, da čakate na odločitev da/ne. Pomislite na zadnji pogovor, ki ste ga imeli s to možnostjo. Ali so omenili kaj, s čimer bi lahko prilagodili predlog ali dali bolj prepričljivo nasprotno ponudbo? Obstaja razlog, da je ta priložnost v vašem načrtu. Ciljali ste. Kvalificirali ste ga. Premaknili ste ga naprej. In na neki točki je tudi potencialna oseba menila, da je to dobra ideja. Verjeli so, da bi lahko vaš izdelek ali storitev zagotovila vrednost njihovemu podjetju.
Ne obupajte tako zlahka!
Dodajte »bonbonček« prodajni ponudbi, da spodbudite potencialne stranke in pospešite prodajni proces. Če prodajate programsko rešitev, bi lahko njihovi licenci ponudili brezplačen dostop do dodatne storitve, ki jo zanima, vendar ob zadnjem pogovoru še ni ustrezala strankinemu proračunu. Če prodajate storitev, razmislite o tem, da prvotni predlog razdelite na dva dela in predlagate, da storitev zagotovite v dvofaznem pristopu.
- Osredotočite se na negovanje trenutnih potencialnih strank s prilagojenim sporočanjem
Vzeti si čas za personalizacijo obveščanja je pomembno v vsakem letnem času, vendar ima konec leta še večjo težo. Letos si še posebej vsi želijo malo dodatne človeške povezanosti. Zadnja stvar, ki jo vaše (potencialne) stranke želijo, je še eno navadno prodajno sporočilo. Želijo se počutiti posebne in hočejo nekaj drugačnega.
Poskusite to: ugotovite morebitne potencialne stranke, ki so sodelovale z vami v zadnjih nekaj mesecih, vendar so padle na stran in se odločile za višje prioritete. Postavite si cilj, da določite X število tistih potencialnih strank, na katere želite ciljati za decembrski obisk.
Načrtujte uporabo mešanice komunikacijskih kanalov, kot so: e-pošta, telefon ali LinkedIn.
Ključno pri tem je zbrati čim več informacij o vsaki od potencialnih strank, na katere ciljate. Poglejte svojo CRM, pretekla e-poštna sporočila itd., da se poglobite v zgodovino vsakega potencialnega kupca. Tako se lahko prepričate, da je vaše sporočilo res prilagojeno za konkreten prodajni primer.
- Vprašajte o načrtovanju proračuna ob koncu leta
Izkoristite konec leta, da se pozanimate o morebitnem preostalem proračunu potencialne b2b stranke, ki ga je treba porabiti, in o časovnem načrtu kupca za izvedbo in rezultate. Pozanimajte se še o njihovi osebni in poslovni motivaciji za potencialni nakup rešitve, ki jo ponujate. Številna podjetja morajo porabiti letošnji proračun in dokončati proračun za prihodnje leto. Posledično je lahko poraba v zadnjem tednu proračunskega leta 5-krat večja v primerjavi s porabo v povprečnem tednu.
December je čas, ko si mnogi odločevalci vzamejo čas, da resnično ocenijo, kako trenutno vodijo svoje podjetje ali oddelek. Že razmišljajo o določenih spremembah ali sprožitvi novih pobud.
Izkoristite svoj čas za iskanje novih potencialnih strank, hkrati pa vključite in negujete svoje trenutne potencialne stranke. Vzpostavljanje stika ob pravem času bi lahko pripeljalo do uspešnega novega dogovora ali vsaj novega sestanka, ki bo vašemu prodajnemu načrtu omogočil uspešen začetek v januarju.
Imate vprašanja? Kontaktirajte na >>> info@starkmat.si.
